Tip:
Highlight text to annotate it
X
(musik)
(musik)
(musik)
(musik)
Sebelum saya dan istri saya, Melissa, menikah, dia tinggal di New York di
apartemen
satu kamar yang sangat kecil. Jadi, ketika saya akan bekerja di New York,
saya akan pulang ke apartemennya dan segera saat saya masuk
saya akan mengeluarkan ponsel, dompet,
kunci, dan yang lainnya dari saku saya, dan menggeletakkan semuanya
di atas meja dapurnya. Dan Melissa yang ingin
barang-barang tertata rapi, tidak terlalu suka dengan cara saya.
Jadi, dia memutuskan untuk
membuat piring kecil di apartemennya
dengan label di atasnya yang bertuliskan Barang-barang
Adam. Dan saya merasa seperti ditempatkan
dalam kotak yang sangat kecil dengan semua barang saya. Jadi saya berjanji padanya,
"Melissa, aku akan menaruh barangku di mana saja
di apartemen selain di piring itu
yang ditujukan untuk Barang-barang Adam."
Dan dalam contoh khusus ini, seperti dalam kasus-kasus lain,
orang, bahkan saya, bisa menjadi tidak rasional
ketika ada beberapa penolakan, karena emosi dapat memengaruhi kita.
Jadi menggunakan proses membantu kita bekerja
dengan orang ketika ada penolakan, dibandingkan melawan mereka.
Kita semua mendapat penolakan yang muncul dalam berbagai bentuk
dan dalam segala aspek kehidupan. Penolakan, kekhawatiran, dan keraguan adalah
bagian alami
dari proses pengambilan keputusan dan bisa muncul kapan saja dalam percakapan kita
dengan prospek dan klien.
Penting untuk diingat bahwa penolakan belum tentu
menunjukkan bahwa pelanggan tidak ingin berbisnis dengan Anda.
Dan pendekatan Anda untuk menangani penolakan bisa sepenting
respons Anda yang sebenarnya. Penjual terbaik menjaga sikap positifnya
bila berkenaan dengan penolakan dan mereka menerimanya.
Penolakan bisa menjadi sinyal pembelian dan permintaan untuk informasi lebih lanjut.
Akankah mereka benar-benar menyatakan kekhawatiran tentang harga,
jika mereka tidak tertarik sama sekali? Mungkin tidak.
Penolakan terburuk dari semuanya adalah penolakan yang tidak pernah kita cari tahu,
karena kita ternyata tidak memiliki kesempatan untuk menyelesaikannya.
Di sebagian besar bisnis kita,
ada sejumlah tetap penolakan yang muncul lagi dan lagi.
Pembeli khawatir dengan harga, pengalaman buruk sebelumnya,
mereka tidak yakin apakah iklan digital akan berhasil untuk mereka,
dan mungkin ada beberapa lainnya. Kami mengamati sebagian besar penjual terbaik
yang memiliki proses untuk menciptakan dinamika kolaboratif
bukan yang defensif atau antagonis. Berikut yang mereka lakukan.
Mari asumsikan, kita mendapat penolakan harga, sesuatu yang kadang
dihadapi oleh sebagian besar dari kita. Prospek mungkin berkata, saya agak khawatir
dengan investasi tersebut.
Langkah pertama adalah menenangkan. Penenang adalah pernyataan tentang empati,
seperti, "saya dapat menghargai latar belakang Anda" atau
"orang lain juga mengkhawatirkan investasi online mereka".
Orang tidak suka merasa sendiri, sehingga dengan penenang ini,
Anda menormalkan kekhawatiran itu dan mengakui bahwa hal itu adalah masalah
yang logis. Langkah kedua adalah mengklarifikasi.
Mungkin ada banyak alasan mendasar kenapa prospek Anda khawatir
dengan investasi tersebut.
Mungkin dana mereka terbatas, mungkin mereka tidak yakin dengan nilainya,
mungkin mereka telah mempertimbangkan penawaran pesaing yang tampak lebih murah.
Ada banyak masalah yang bisa berada di balik penolakan awal
dan cara Anda menangani masalah tersebut bergantung pada apa masalah utamanya
Jadi, selidiki. Dan kita melakukannya lewat pertanyaan klarifikasi seperti,
"Bisakah Anda memberi saya lebih banyak konteks mengenai kekhawatiran Anda?"
Atau, "Ceritakan sedikit lagi tentang apa yang ada dalam pikiran Anda?"
Saat merenungkan hal ini, sangat penting untuk menjaga nada bicara selama proses ini
karena cara Anda mengatakan dapat lebih penting dari apa yang Anda katakan.
"Apa sih kekhawatiran khusus Anda?" mungkin tidak membantu dibanding
"Apa kekhawatiran khusus Anda?" Langkah ketiga adalah menyatakan kembali.
Setelah menyelesaikan beberapa pertanyaan klarifikasi, ada baiknya Anda nyatakan kembali
apa yang Anda dengar.
Mungkin seperti ini, untuk mengonfirmasi, Anda sedikit tidak yakin bagaimana
upaya pencitraan merek online ini akan
benar-benar menghasilkan penjualan di toko, apa itu benar?
Dengan asumsi Anda telah mendengarkan dengan baik, yang sangat penting di sini,
jawaban pertanyaan konfirmasi tersebut biasanya berupa beberapa versi dari ya.
Sekarang Anda dan prospek berada di pihak yang sama, siap untuk menyelesaikan
masalah
dan Anda tidak membela posisi satu sama lain.
Langkah 4 adalah merespons. Nah, apa yang sebagian besar orang lakukan setelah
mendengar penolakan?
Benar. Mereka langsung merespons dengan mengapa produk dan solusi mereka
merupakan investasi yang bagus.
Mereka mungkin memang benar, tetapi seringkali itu percuma jika prospek
merasa ada yang salah.
dan Anda tidak mengendurkan penolakan mereka, mereka tidak akan bergeming.
Jadi, tidak perlu menenangkan, mengklarifikasi, dan menyatakan kembali
setiap saat, namun biasanya jika Anda meluangkan sedikit waktu dalam hal itu
Anda dapat bekerja dengan pemirsa yang lebih reseptif ketika sudah saatnya
merespons.
Jadi apa yang Anda katakan? Respons Anda terserah pada Anda.
Anda dapat menjelaskan nilai Anda, hasil Anda yang jelas,
atau penawaran Anda dibanding pesaing. Kami cukup yakin Anda
hebat dalam hal itu.
Intinya di sini adalah berfokus pada proses, jadi sekali lagi
lawan bicara Anda lebih mau mendengarkan. Langkah kelima adalah penutupan percobaan.
Penutupan percobaan adalah pemeriksaan, seperti "Apakah itu membantu mengatasi
masalah Anda" atau "Apa itu masuk akal?" Di sini Anda menguji situasinya lagi
untuk mengetahui apakah masih ada penolakan.
Ini adalah cara lain untuk bermitra dengan klien dibanding bertahan melawan mereka.
Pikirkan rapat Anda berikutnya dan satu atau dua penolakan yang akan Anda dengar.
Bagaimana Anda akan menenangkan, mengklarifikasi, dan menyatakannya kembali
sebelum merespons. Berikut beberapa praktik terbaik untuk membantu Anda sukses.
(musik)
(musik)